Het internet, smartphones en sociale media hebben ingrijpend veranderd hoe bedrijven hun producten en diensten vermarkten. Het resultaat is een verschuiving van traditionele kanalen, zoals print, tv, radio en direct mail, naar digitale marketing.
Bedrijven hebben nu talloze manieren om hun doelgroep te bereiken. Ze kunnen sociale media marketing gebruiken op platforms zoals Facebook, LinkedIn, TikTok en Instagram. Bedrijven kunnen ook betaalde advertentiecampagnes uitvoeren op Google of programmatische displayadvertenties.
Ondanks alle veranderingen die technologie met zich meebrengt, blijven veel traditionele marketingstrategieën nog steeds een sterke return on investment opleveren. Verschillende sectoren gebruiken nog steeds veel telemarketing om B2B-producten en -diensten te verkopen. Enkele voorbeelden zijn bedrijven in de gezondheidszorg, SaaS (software-as-a-service) en financiële dienstverlening.
Telemarketing is een kosteneffectieve methode om leads te genereren, merkbekendheid op te bouwen en waardevolle inzichten te krijgen in uw doelgroep. Overweegt uw B2B-bedrijf om deze marketingstrategie te adopteren om zijn producten en diensten te verkopen?
Laten we beginnen.
Wat is B2B Telemarketing?
Business-to-Business (B2B) telemarketing is een marketingstrategie die bedrijven gebruiken om hun producten en diensten aan een ander bedrijf te verkopen via de telefoon. Er zijn twee soorten B2B telemarketing: inkomend en uitgaand. We zullen beide typen behandelen in de volgende sectie.
Het doel van het gesprek kan variëren. Het kan een koude oproep zijn om leads te genereren, een follow-up oproep om een potentiële klant te koesteren en te kwalificeren, of een outreach voor marktonderzoek. Telemarketing is een breed begrip; het is niet beperkt tot alleen koude outreach.
Elk bedrijf of elk bedrijf kan baat hebben bij B2B telemarketing. Het wordt het meest gebruikt in de financiële dienstverlening, gezondheidszorg en SaaS-industrieën. Een in-house team kan B2B telemarketing uitvoeren; echter, sommige bedrijven besteden de taak uit aan een callcenter. Uitbesteding kan geld, tijd en middelen besparen.
B2B telemarketing is kosteneffectief. Het bouwt vertrouwen op en verbindt uw beste verkopers met belangrijke besluitvormers. Met uw beste verkoopvertegenwoordigers aan de lijn kunt u leads sneller kwalificeren en meer deals sluiten.
B2B telemarketing kan worden gebruikt om verschillende soorten producten en diensten te verkopen. Het is bijzonder effectief voor duurdere producten met langere verkoopcycli. Bij het ontwikkelen van een telemarketingproces is het belangrijk om de complexiteit van de aankoopbeslissing te overwegen. Vraag uzelf af hoeveel belangrijke besluitvormers erbij betrokken zijn en zorg ervoor dat uw team klaar is om elk bedrijf te bedienen.
Uitgaande vs. Inkomende B2B Telemarketing
Zoals vermeld in de vorige sectie, zijn er twee soorten B2B telemarketing: uitgaand en inkomend. Beide zijn effectieve strategieën om nieuwe leads te genereren, merkbekendheid op te bouwen en onmiddellijke feedback van uw doelgroep te krijgen.
Hieronder behandelen we de bijzonderheden van inkomende en uitgaande telemarketing en leggen uit hoe ze van elkaar verschillen.
Uitgaande Telemarketing
Uitgaande telemarketing is wanneer uw bedrijf een interactie initieert door contact op te nemen met een prospect. Deze vorm van telemarketing gebruikt koude acquisitie wanneer u contact opneemt met een prospect waarmee u nog nooit hebt geïnterageerd.
Veel verkopers huiveren bij het idee van koude acquisitie. Het is echter nog steeds een van de meest effectieve manieren om belangrijke besluitvormers te bereiken. Uitgaande verkoopvertegenwoordigers hebben sterke interpersoonlijke vaardigheden nodig om koude prospects effectief te betrekken en hen uw producten en diensten te verkopen.
Laten we een voorbeeld doornemen zodat u beter begrijpt hoe uitgaande telemarketing werkt. Stel dat u een belangrijke besluitvormer bent bij een productiebedrijf. U ontvangt een oproep van een technologiebedrijf dat een SaaS (software-as-a-service) product verkoopt.
U bespreekt het met de verkoopvertegenwoordiger. Ze leggen uit wat hun product is en hoe het uw bedrijf kan helpen. Het aanbod wekt uw interesse, dus u bespreekt de prijs en ontmoet andere belangrijke besluitvormers in uw bedrijf om de adoptie van het product te bespreken.
Uw team is van mening dat het het bedrijf ten goede kan komen. U belt terug naar de verkoopvertegenwoordiger en uw bedrijf wordt een betalende klant.
Inkomende Telemarketing
Inkomende telemarketing is wanneer een prospect een interactie initieert door contact op te nemen met uw bedrijf. Dit is meestal een telefoontje, maar contact kan ook worden geïnitieerd via e-mail of een bericht op sociale media. Deze leads hebben al interesse om meer te weten te komen over de producten en diensten van uw bedrijf.
Een telemarketeer zal communiceren met de doelprospect en hen koesteren totdat ze voldoende betrokkenheid hebben om een verkoopgekwalificeerde lead te worden. De telemarketeer zal de lead vervolgens doorgeven aan een vertegenwoordiger van de sales development. De verkoopvertegenwoordiger streeft ernaar de deal te sluiten, waarbij de prospect een betalende klant wordt.
Laten we een voorbeeld bekijken om u te helpen begrijpen wat inkomende marketing is. Stel dat u televisie kijkt en een advertentie ziet over een mobiel abonnement. U bent onder de indruk van de prijs en aanbiedingen, dus u belt het nummer op het scherm.
Een inkomende telemarketeer accepteert uw oproep. Ze geven u aanvullende informatie over het mobiele abonnement. U vindt het leuk wat u hoort, dus u vertelt de telemarketeer dat u geïnteresseerd bent in het doen van een aankoop. De telemarketeer zal u ofwel aanmelden voor een plan of u doorverwijzen naar een gespecialiseerde verkoopvertegenwoordiger die het plan gedetailleerder kan bespreken en de verkoop kan doen.
4 Voordelen van B2B Telemarketing
Wanneer correct geïmplementeerd, is B2B telemarketing een beproefde strategie die kan leiden tot verschillende positieve zakelijke resultaten. Dit is zelfs zo hoewel digitale marketing de meest gebruikte marketingaanpak is geworden. Het loont nog steeds om de telefoon op te nemen en gewoon te bellen!
We hebben hieronder de vier belangrijkste voordelen van B2B telemarketing opgesomd:
Gekwalificeerde Leadgeneratie
Gekwalificeerde leadgeneratie is het grootste en meest voor de hand liggende voordeel van telemarketing voor B2B-bedrijven. De strategie werkt door een lijst met prospects te verkrijgen, wat op verschillende manieren kan worden bereikt. De gemakkelijkste manier is om een leadgeneratietool zoals UpLead te gebruiken.
Een telemarketeer zal elke individuele persoon of elk bedrijf met een gerichte prospectlijst bellen en gekwalificeerde leads genereren. Deze kunnen vervolgens worden doorgegeven aan een vertegenwoordiger van het salesteam om de deal te sluiten.
B2B telemarketing is geweldig voor gekwalificeerde leadgeneratie, zelfs in vergelijking met digitale marketingstrategieën zoals e-mailmarketing. Communiceren via de telefoon is persoonlijker dan elk ander contactmiddel. Dit maakt het een uiterst effectieve prospectiemethode.
Merkbekendheid
Een ander primair voordeel van B2B telemarketing is merkbekendheid. Zelfs als u geen deal sluit, heeft u de lead bekend gemaakt met uw bedrijf en zijn producten en diensten. Deze blootstelling brengt de naam van uw bedrijf naar voren en past in uw inbound-verkoopstrategie.
Onmiddellijke Feedback
Meer leren over uw doelgroep is essentieel om een bedrijf te runnen. Om uw product of dienst te verkopen, moet u uw prospects op een fundamenteel niveau begrijpen. B2B telemarketing is een van de beste manieren om onmiddellijke feedback van uw doelgroep te krijgen.
Een van de geweldige dingen aan B2B telemarketing is dat het telefonisch wordt gedaan. Dit betekent dat u gesprekken kunt opnemen en ze kunt bekijken om te leren wat werkte en wat niet. Telemarketingtechnologie stelt u ook in staat om oproepgegevens bij te houden en te meten. Dit kan metrische gegevens omvatten zoals gespreksduur en verbindingspercentage.
Kostenbesparende Benadering
In vergelijking met andere marketing- en verkoopstrategieën is B2B telemarketing kosteneffectief en levert het een sterke return on investment op. Veel moderne benaderingen van marketing omvatten meer indirecte methoden die langer duren om rendabel te worden.
Een in-house salesteam kan B2B telemarketing doen. U heeft een lijst met prospects nodig, die gemakkelijk kan worden gemaakt met een B2B-leadgeneratietool zoals UpLead. In sommige gevallen kan het uitbesteden van uw telemarketinginspanningen aan een callcenter u geld besparen.
Soorten B2B Telemarketingcampagnes
B2B telemarketing is een nogal breed begrip dat verschillende soorten campagnes omvat. We hebben hieronder alle manieren waarop u telemarketing kunt gebruiken uiteengezet.
Gekwalificeerde Leadgeneratie
De meest voorkomende reden om B2B telemarketing te gebruiken, is om meer gekwalificeerde leads te genereren. U heeft een gerichte prospectlijst nodig om dit type campagne uit te voeren. Er zijn verschillende manieren om leads met hoge intentie te vinden. De beste methode is om een B2B-leadgeneratietool zoals UpLead te gebruiken.
Inkomende leadgeneratiecampagnes omvatten prospects die bekend zijn met uw merk, producten en diensten. Dit kunnen mensen zijn die uw bedrijfswebsite hebben bezocht of een bericht hebben achtergelaten voor uw bedrijf. Uitgaande leadgeneratiecampagnes richten zich doorgaans op belangrijke besluitvormers in bepaalde industrieën.
Leadgeneratiecampagnes zijn gericht en hebben als primaire doel prospects te kwalificeren. Het doel is om ze geïnteresseerd te krijgen in een vergadering of demo. Er is ook een gunstig bijproduct: het vergroten van de merkbekendheid.
Opvolging van Verkoop
Een opvolgingscampagne voor de verkoop wordt gebruikt voor gekwalificeerde leads die al interesse hebben getoond in uw product of dienst. Dit type oproep is nodig wanneer het eerste contact eindigde in een niet-compromitterende reactie—de lead zei geen ja of nee.
Het opvolgen van de verkoopoproep is bedoeld om de lead opnieuw te betrekken om te zien of ze klaar zijn voor een vergadering of demo.
Klantenondersteuning
Het werk eindigt niet zodra u de deal hebt gesloten. Sterker nog, klantenbehoud is naar verluidt veel belangrijker dan klantenacquisitie. Het is algemeen bekend dat het duurder is om een nieuwe klant te vinden dan om er een te behouden.
Uw klanten hebben gedurende hun relatie met uw bedrijf uitstekende klantenservice nodig. Telemarketeers kunnen postaankoopondersteuning bieden om vragen te beantwoorden en problemen op te lossen.
Lead Nurturing
Net als de follow-up van de verkoopoproep kan een leadnurturingcampagne worden gebruikt om verder met leads te communiceren. Lead nurturing is vooral belangrijk voor producten en diensten met een langere verkoopcyclustijd; er zijn meer belangrijke besluitvormers betrokken bij het koopproces.
Lead nurturing-oproepen kunnen een gratis aanbieding bevatten. Dit kan een gratis proefversie zijn, een speciale deal of korting, of toegang tot afgesloten, exclusieve content zoals een webinar. Waarde bieden is een van de beste manieren om uw leads opnieuw te betrekken.
Marktanalyse
Zoals eerder in dit artikel vermeld, kan B2B telemarketing worden gebruikt voor marktanalyse. Het is een geweldige manier om onmiddellijke feedback van uw doelgroep te krijgen en een van de beste manieren om meer te weten te komen over uw prospects. U kunt deze informatie gebruiken om uw aanbod te optimaliseren en aan te passen aan uw ideale koperspersona.
Enquêtes
Een andere geweldige manier om onderzoek te doen naar uw doelgroep is door enquêtes uit te voeren. U kunt begrijpen wat de markt denkt over uw product of dienst. Is het te duur? Hoe verhoudt het zich tot uw concurrenten? Dit zijn vragen die kunnen worden beantwoord met een telemarketing-enquêtecampagne.
Evenementregistratie
Als u een evenement organiseert, zoals een webinar, kunt u B2B telemarketing gebruiken om het registratieproces te beheren. U kunt ook meer deelnemers aantrekken met een prospectiecampagne die de waarde van het bijwonen van uw evenement beschrijft.
Database Updating
Als uw bedrijf gekwalificeerde leads wil genereren en meer deals wil sluiten, moet het een schone database onderhouden. U kunt B2B telemarketing gebruiken om de contactgegevens van uw leads te valideren en ervoor te zorgen dat uw database up-to-date is.
Hoe Effectief Te Zijn Als B2B Telemarketeer in 2023
Er zijn veel onderdelen die bijdragen aan een succesvolle B2B telemarketingstrategie. Hieronder vindt u enkele best practices.
Investeer in Hoogwaardige Prospects
De eerste en belangrijkste stap voor B2B telemarketing is om de juiste prospects te targeten. Wat is het punt om iemand te bellen als ze niet passen bij uw ideale klantprofiel/koperspersona? Uw doelgroep moeten individuen of bedrijven zijn die het potentieel hebben om betalende klanten te worden.
Als u wilt dat uw B2B telemarketinginspanningen succesvol zijn, moet u investeren in hoogwaardige prospects. Er zijn verschillende manieren om leads met hoge intentie voor uw bedrijf te vinden. Een van de beste methoden is om een B2B-leadgeneratietool zoals UpLead te gebruiken.
UpLead biedt zijn klanten toegang tot een uitgebreide B2B-contactendatabase. Meer dan 155 miljoen B2B-contacten met e-mailadressen, meer dan 16 miljoen bedrijfsprofielen, meer dan 16.000 getraceerde technologieën, en nog veel meer. Er zijn ook mobiele en directe kiesnummers, en de database wordt geleverd met een garantie van 95% gegevensnauwkeurigheid.
U kunt meer dan 50 zoekfilters gebruiken om de database te verkennen en uw ideale prospects te vinden. UpLead stelt u in staat te zoeken op basis van bedrijfsgrootte, jaarlijkse omzet, demografie van sleutelbesluitvormers, gebruikte technologiestapel, en meer.
Stel Duidelijke Doelen In
Het is belangrijk om goed gedefinieerde doelen te stellen voordat u uw B2B telemarketingstrategie start. Begin met het definiëren van uw totale adresseerbare markt—TAM voor kort. Dit is hoe groot de markt is voor een specifiek product of dienst. Het is ook logisch om het marktaandeel van uw concurrenten te overwegen.
Daarnaast dient u te beschrijven wat u hoopt te bereiken met uw telemarketinginspanningen. Overweeg zowel korte- als langetermijndoelen. Vergeet niet te overwegen hoe de campagne binnen uw budget past.
Begrijp Uw Doelgroep
Als u van plan bent om uw producten en diensten aan hen te verkopen, moet u uw doelgroep fundamenteel begrijpen. Het is belangrijk om ideale klantprofielen te creëren. Klantprofielen helpen bij het definiëren van de kenmerken van uw ideale klanten en cliënten. Ze worden ook wel koperspersona genoemd.
Klantprofielen bevatten firmografische informatie over uw doelbedrijven, zoals jaarlijkse omzet, aantal werknemers en geografische locatie. Ze kunnen ook demografische gegevens bevatten over sleutelbesluitvormers binnen de bedrijven.
Het ontwikkelen van zeer nauwkeurige koperspersona is een essentieel onderdeel van uw verkoopproces. Het zal uw product, marketing- en verkoopmateriaal dichter bij de pijnpunten van uw doelgroep brengen. Deze soort eenheid zal helpen bij het creëren van een klantrelatie gebaseerd op vertrouwen.
Een B2B-leadgeneratietool zoals UpLead kan u helpen bij het vinden van uw ideale doelprospects. Het platform biedt een uitgebreide B2B-contactendatabase met informatie over bedrijven en sleutelbesluitvormers.
Neem Een Persoonlijke Benadering
Met uw ideale klantprofiel begrijpt u uw doelgroep beter. U begrijpt wie de bedrijven zijn, hoeveel omzet ze genereren, hun organisatieschema’s en hun geografische locaties.
Deze waardevolle informatie kan worden gebruikt om te personaliseren en aanpassen van uw outreach. Het personaliseren van uw outreach is essentieel voor het aangaan van een effectieve conversatie met uw prospect.
Personalisatie kan een geweldige manier zijn om het vertrouwen en de relaties met prospects te vergroten. U kunt bijvoorbeeld uw prospects bellen op basis van hun tijdzone. Dit geeft aan dat u hebt geïnvesteerd in het onderzoeken van het bedrijf en uw contactpersoon.
Gebruik Effectieve Scripts
Een ander belangrijk aspect van B2B telemarketing is het gebruik van effectieve scripts. Een script is een gids die u volgt tijdens een oproep. Het bevat alle belangrijke informatie die u moet overbrengen tijdens het gesprek.
Het doel van een script is om u te helpen gefocust te blijven en ervoor te zorgen dat u geen belangrijke punten mist. Een script kan ook helpen bij het verminderen van de nervositeit die gepaard gaat met koude acquisitie.
Scripts moeten echter niet als rigide worden beschouwd. Ze moeten als gids worden gebruikt en kunnen worden aangepast aan de specifieke behoeften van de prospect. Dit kan betekenen dat u het script moet aanpassen aan verschillende industrieën of verticale markten.
Train Uw Telemarketeers
Het is belangrijk om uw telemarketeers goed op te leiden voordat u ze de telefoon opstuurt. Telemarketing vereist een specifieke reeks vaardigheden, waaronder communicatie, luistervaardigheid en overtuigingskracht.
Zorg ervoor dat uw telemarketeers goed begrijpen wat uw bedrijf doet en hoe uw producten en diensten kunnen helpen bij het oplossen van de problemen van uw prospect. Zorg er ook voor dat ze bekend zijn met uw script en hoe ze moeten omgaan met mogelijke bezwaren van de prospect.
Het is ook een goed idee om uw telemarketeers regelmatig bij te scholen. Dit kan onder meer het volgen van webinars, het lezen van boeken over telemarketing en het luisteren naar opgenomen gesprekken om te zien wat wel en niet werkt.
Wees Consistent
Consistentie is de sleutel tot succes in B2B telemarketing. Het kan zijn dat u niet meteen resultaten ziet, maar geef niet op. Blijf consistent bellen en volg een strak schema. Dit zal u helpen om momentum op te bouwen en uw doelen te bereiken.
Het kan ook helpen om een follow-up schema te hebben voor prospects die niet onmiddellijk klaar zijn om te kopen. Blijf in contact met deze prospects door middel van e-mail, sociale media en andere kanalen om top-of-mind te blijven totdat ze klaar zijn om te kopen.
Meet Uw Succes
Het is belangrijk om de prestaties van uw telemarketinginspanningen te meten. Dit stelt u in staat om te bepalen wat wel en niet werkt, zodat u uw strategie kunt aanpassen en verbeteren.
Enkele belangrijke prestatie-indicatoren om in de gaten te houden zijn onder meer het aantal oproepen dat u maakt, het aantal gekwalificeerde leads dat u genereert, het aantal afspraken dat u instelt en de uiteindelijke omzet die voortkomt uit uw telemarketinginspanningen.
UpLead biedt gedetailleerde analyses van uw telemarketingcampagnes. Het platform geeft u inzicht in het aantal oproepen dat u maakt, het aantal afspraken dat u instelt en de uiteindelijke omzet die voortkomt uit uw telemarketinginspanningen.
Conclusie
B2B telemarketing kan een uiterst effectieve manier zijn om leads te genereren, merkbekendheid op te bouwen en deals te sluiten voor uw bedrijf. Het is een persoonlijke manier om contact te maken met prospects en kan een geweldige aanvulling zijn op uw bestaande marketingstrategieën.
Door hoogwaardige prospects te targeten, duidelijke doelen te stellen, uw doelgroep te begrijpen en effectieve scripts te gebruiken, kunt u uw telemarketinginspanningen naar een hoger niveau tillen. https://www.convins.eu kan u helpen om succesvol te zijn en uw bedrijf te laten groeien.
Bron: Convins